Usando Gamificación para «Vender Más» y Motivar a Su Fuerza de Ventas
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HAGO, 2018
Durante la última década, las principales marcas de Consumo Masivo (CPG) han confiado en las soluciones de Automatización de Fuerza de Ventas (SFA) no solo para mejorar las actividades de ejecución en el punto de venta, sino que continuamente generan oportunidades para obtener más ingresos. Para respaldar esta búsqueda interminable, los reportes del Instituto de Optimización de la Promoción (POI, por sus siglas en inglés) sugirieron utilizar una solución SFA que incluya capacidades de «Vender Más». Una de las capacidades de «vender más» que POI menciona es la gamificación.
La gamificación utiliza tablas de clasificación, simulación de compensación, juegos y concursos como motivadores para la fuerza de ventas. Cuando se realiza correctamente, la gamificación es altamente estimulante y proporciona la cantidad justa de competencia amistosa entre los representantes de ventas. Está destinado a servir como un motivador divertido y en tiempo real para mejorar el rendimiento diario / semanal / mensual, generar camaradería y, en última instancia, ganar el juego.
La ciencia detrás de la gamificación es bastante interesante. Cuando juegas un video juego o un juego de mesa y ganas un punto, el cuerpo libera una hormona de felicidad conocida como dopamina. Al planear tu próximo movimiento durante un juego, el cerebro comienza a disparar en todos los cilindros. Entra en un modo de resolución de problemas impulsado por el deseo de ganar.
Créanlo o no, algunas CPG han informado que la productividad de la fuerza de ventas aumentó hasta en un 30% cuando se implementó la gamificación.
Si bien la gamificación no es nueva, existen algunas mejores prácticas que asegurarán que la táctica sea exitosa.
- Mantenga el juego y las reglas simples. Necesita ser agradable para estimular la participación y la competencia.
- Diseñe el juego o el concurso en torno a los KPI u objetivos comerciales significativos, como el volumen de ventas o los ingresos.
- Proporcione resultados en tiempo real. Esto mantendrá su fuerza de ventas curiosa y comprometida constantemente.
- Fomente pláticas informales. La aplicación de gamificación eBest Mobile, por ejemplo, incluye un modulo COMUNIDAD que permite a los representantes comunicarse sobre el concurso, compartir actualizaciones, alardear y ofrecer mensajes de ánimo.
- Compartir resultados en toda la organización. Muchos representantes de ventas pasan el día en solitario, por lo que compartir desafíos y resultados proporciona a los representantes la sensación de estar en un equipo.
- Facilite el acceso. Incluya gamificación dentro de su herramienta SFA de ejecución en el punto de venta para que juegue un papel clave en la vida laboral diaria de los representantes de ventas.
