Alcanzar los Objetivos de Ventas Consistentemente en Campo proviene del Coaching del Supervisor
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JULIO, 2018
Construir, mantener y aumentar la efectividad de una fuerza de ventas global requiere tres elementos:
1. Representantes de ventas talentosos para servir como embajadores de la marca
2. Tecnología de automatización de fuerza de ventas (SFA) basada en dispositivos móviles
3. Herramientas estratégicas de coaching de ventas para supervisores
Antes de abordar al #3, es importante aclarar que el coaching de ventas es diferente del entrenamiento del representante de ventas.
Las compañias FMCG que utilizan estrategias de coaching no solo ayudan a los representantes a vender exitosamente a largo plazo sino también a alcanzar objetivos de manera más consistente. Imagine los beneficios de echar un vistazo a un resumen de puntajes en tiempo real para cada representante de ventas basado en fortalezas y debilidades y responder a esos resultados mediante el suministro de materiales de coaching específicos. Este nivel de visibilidad ayuda a los supervisores a estar al tanto del bajo desempeño de los representantes de ventas, ser un influencer y evitar que los problemas se salgan de control.
Después de completar la capacitación básica y la incorporación, los representantes de ventas se benefician de una estrategia de tutoría práctica altamente personalizada. De acuerdo con The Aberdeen Group, los líderes de operaciones de ventas que brindan coaching reportaron un ciclo de ventas un 14 por ciento más corto.
Las sorpresas al final del mes son una pesadilla para los supervisores de ventas. El seguimiento de objetivos y el desempeño de ventas de un equipo o territorio requiere datos en tiempo real y una participación proactiva. Los módulos de coaching de próxima generación permiten a los supervisores monitorear los KPI, identificar alto / bajo desempeño, realizar un seguimiento del progreso diario y visualizar el tiempo dedicado a tareas individuales, en tiempo real. Este nivel de inteligencia ayuda al supervisor a formular y ejecutar estrategias de coaching precisas para corregir el curso y drive momentum.
Los mejores módulos de coaching en su clase dentro de las soluciones de tecnología de SFA pueden empoderar a los supervisores de campo con un conjunto único de funcionalidades específicamente diseñadas para capacitar, rastrear, administrar y entrenar a los representantes de ventas en campo. Para obtener más información sobre las características incluidas en la solución iMentor SFA de eBest Mobile, haga clic aquí.
